به سوی کامیابی  نوشته آنتونی رابینز

" اگر راهش را بدانی، هر سخنی می توان گفت، وگرنه هیچ. ظرافت در دانستن آن راه است"      جورج برناردشاو

چرا عکس العمل افراد، در برابر پیام واحد تا این اندازه متفاوت است؟

هر یک از افراد، برای درک مطلب واحد، زبان ذهنی خاصی دارند. برای ایجاد ارتباط و مجاب کردن افراد، کلیدهایی وجود دارد که باید آنها را دانست.

رمز این کار، در چهارچوب های ذهنی است.چهارچوب های ذهنی، می گویند که فرد اطلاعات را چگونه در ذهن خود تحلیل می کند. چهارچوب های ذهنی الگوهای نیرومند درونی هستند که به تشکیل تصورات درونی کمک کرده رفتارهای فرد را هدایت می کنند.

چهارچوب های ذهنی، برنامه هایی هستند که در ذهن ما وجود دارند و سبب می شوند که به بعضی از مطالب توجه کنیم و به بعضی دیگر توجه ننمائیم. چون ذهن نمی تواند در آن واحد به مطالب متعدد توجه کند لذا به انتخاب می پردازد و بعضی از مطالب را محو و کمرنگ می سازد و یا آنها را بصورتی کلی در نظر می آورد.

برای برقراری ارتباط با انسان ها باید چهارچوب های ذهنی افراد را بدانید:

اولین چهارچوب ذهنی مربوط به حالات جاذبه و دافعه است. همه افراد به لذت ها و خوشی ها مایل و از دردها و رنج ها فراری هستند.هر کسی به بعضی چیزها جلب می شود و از اموری دوری می جوید.

فرض کنیم می خواهید فرزند خود را تشویق کنید که بیشتر درس بخواند. ممکن است به او بگوئید " بهتر است بیشتر درس بخوانی وگرنه در دانشکده خوبی قبول نمی شوی" یا اینکه " فلانی را ببین، درس نخواند. از مدرسه بیرونش کردند و تا آخر عمرش باید برود غاز بچراند " اینکه این استراتژی تا چه حد مؤثر باشد بستگی به فرزند شما دارد.  افرادی که خاصیت جذب در آنها بیش از دفع است، از دست کسانی که امور را با حالت دفعی نمودار       می سازند خشمگین می شوند. در چنین موردی اگر به فرزندتان بگوئید " اگر درس بخوانی، در هر دانشکده ای که بخواهی قبول می شوی " مؤثرتر است.

دومین چهارچوب ذهنی مربوط به داخلی یا خارجی بودن معیارها است.  از فردی بپرسید از کجا می داند که در فلان مورد کار خود را بخوبی انجام داده است. بعضی ها دلیلی می آورند که مربوط به خارج از وجود آنها است.وقتی کارشان مورد تأیید فرد دیگر قرار می گیرد متوجه می شوند که کارشان خوب بوده است. این را معیار   ( یا چهارچوب مرجع ) خارجی می گوئیم.

معیار بعضی دیگر از درون سرچشمه می گیرد. آنها " خودشان می دانند " که کارشان خوب بوده است.

فرض کنیم شما می خواهید کسی را ترغیب کنید که در سمیناری شرکت کند. به او می گوئید" باید حتماً در این سمینار شرکت کنی. من و دوستانم شرکت کردیم و بسیار لذت بردیم. همه می گویند که این سمینار تأثیر زیادی بر همة آنها داشته است". اگر فرد موردنظر دارای معیار خارجی باشد این حرف در او مؤثر واقع می شود. اگر عده زیادی درستی مطلب را تأیید کنند فکر می کند لابد مطلب درست است. اما اگر معیار او درونی باشد در این صورت دشوار است او را با اظهارنظرهای دیگران مجاب کنید. مثلاً می توانید برای متقاعد کردن او بگوئید " یادت هست که می گفتی پارسال در یک سمینار بسیار پرمحتوی شرکت داشتی که در سال های اخیر نظیر آن را ندیده بودی؟ خوب الان یک سمینار دیگر است که احتمالاً به همان خوبی است."

سومین چهارچوب ذهنی مربوط به حالت خودمحوری یا دیگر محوری است. بعضی ها در روابط خود با افراد در درجه اول به این نکته توجه دارند که این رابطه چه منافعی برای شخص آنها در بردارد. در اینجا نیز افراد غالباً در حالت بینابینی قرار دارند. اگر حالت خودمحوری در کسی شدید باشد کارش به خود شیفتگی و خود پرستی می کشد و اگر حالت دیگر محوری شدید باشد فدا می گردد. تشخیص اینکه فرد تا چه حد خودمحور یا دیگر محور است در مصاحبه های استخدامی نیز دارای اهمیت است.

در مشاغل خدماتی، نظیر هواپیمایی، به افرادی نیاز است که خودمحور نباشند و نسبت به مراجعین و مشتریان با نرمش و توجه برخورد کنند. اما برای شغلی مثل حسابرسی به فردی احتیاج است که تا حدودی خودمحور بوده تحت تأثیر دیگران واقع نشود.

چهارمین چهارچوب ذهنی مربوط به حالت جوربینی یا ناجوربینی است.  بعضی ها در جهان پیرامون خود بیشتر به شباهت ها توجه می کنند. به امور مختلف نظر می کنند و آنچه در آنها مشترک است می بینند. این افراد را جوربین می گوئیم. دسته دیگر، افراد ناجوربین یا تفاوت بین هستند. این افراد، اشیاء جهان پیرامون خود را می بینند و به تفاوت های آنها توجه می کنند. برای اینکه افراد جوربین و یا ناجوربین را تشخیص دهید، از آنها بپرسید که رابطه بین دو شیئ یا مفهوم معین چیست و بعد ببینید که ابتدا به شباهت ها توجه می کنند یا تفاوتها. افراد ناجوربین مشکل تر می توانند با دیگران روابط صمیمانه برقرار کنند. شاید دلیلش این باشد که به اختلاف، بیشتر معتقدند. افراد ناجوربین در اقلیت هستند. این افراد فوق العاده باارزشند، زیرا نکاتی را می بینند که بقیه نمی بینند. افراد جوربین برای مشاغل تکراری که سال ها بدون تغییر می مانند مناسب ترند. اما مشاغلی که انعطاف و تغییرات مداوم جزو طبیعت آنها است برای افراد ناجوربین بهتراست. دانستن این مشخصات برای انتخاب شغل افراد و بکارگماری آنان اهمیت دارد.

پنجمین چهارچوب ذهنی، نحوه مجاب شدن افراد است. استراتژی مجاب کردن افراد شامل دو بخش است. برای اینکه دریابیم چه عوامل ثابتی همیشه موجب مجاب شدن فرد معینی می گردد، ابتدا باید بدانیم چه عواملی از مجاب شدن فرد جلوگیری می کند. دوم اینکه عامل یا محرک معینی که موجب مجاب شدن وی می شود چند بار تکرار شود. برای کشف چهارچوب ذهنی فرد در زمینه مجاب شدن می توانید از وی سؤال کنید " چگونه       می دانید فرد دیگر برای انجام کاری مناسب است و آن را خوب انجام می دهد: 1- با مشاهده کار او 2- از طریق اظهارنظرهای کتبی یا شفاهی دیگران 3- از طریق همکاری با او. جواب ممکن است ترکیبی از این حالات باشد. مثلاً هم دیدن کار شخص و هم شنیدن از دیگران ضرورت داشته باشد. برای کشف جنبه دوم می توانید بپرسید    " فرد موردنظر، چند بار باید شایستگی خود را نشان دهد که شما قانع شوید؟" به این سؤال چهار نوع جواب    می توان داد: 1- فوری 2- چند بار 3- در طول یک دوره معین 4- بطور مداوم

دانستن این چهارچوب ذهنی این فایده را دارد که نحوه متقاعد شدن افراد را متوجه می شوید. به طورمثال اگر با فردی برخورد کردید که لازم است دائماً محبت خود را به او نشان دهید کمتر ناراحت می شوید چون از پیش انتظارش را دارید.

ششمین چهارچوب ذهنی در زمینه امکانات در قبال اجبار است. بعضی افراد، در درجه اول در اثر اجبار به انجام کاری وادار می شوند تا در اثر میل و علاقه شخصی، کاری را می کنند که باید بکنند. یعنی بطرف امکانات و کارهایی که می توان کرد جلب نمی شوند. در پی تجربیات گوناگونی که می توانند امکانات آن را فراهم سازند نیستند، بلکه زندگی را بصورت " هرچه پیش آید خوش آید " و بااستفاده از آنچه در دسترس است می گذرانند. هنگامی که به خانه تازه، اتومبیل تازه و چیزهای دیگر نیاز دارند، هرچه دم دستشان بود می خرند و حتی در مورد ازدواج نیز همین شیوه را پیش می گیرند.

بعضی دیگر در جستجوی امکانات هستند. به دنبال علائق خود می روند و راه های تازه، مسیرهای نو و تجربیات جدیدتری را جستجو می کنند. کسانی که الزاماً به کارها دست می زنند، به راه های شناخته شده و مطمئن علاقمندند. برعکس کسانی که در پی امکانات تازه اند به راه های ناشناخته بیشتر علاقه دارند و دوستدار تحول و مترصد فرصت هستند.

بعضی مشاغل، نیاز به افرادی دارند که بتوانند بمدت طولانی در آن شغل بمانند. شخصی که در جستجوی امکانات است مدام در پی شغل تازه، شرکت تازه و ماجراهای تازه است و لذا بمحض اینکه شغلی پیدا کنند که بهتر باشد کار و شرکت را رها می کنند، در حالیکه افراد دسته دیگر چنین نیستند. این افراد در موقع نیاز، به کاری مشغول می شوند و به آن می چسبند، زیرا کار را لازمه زندگی می دانند.

هفتمین چهار چوب ذهنی، درمورد نحوه کارکردن افراد است. هر کسی برای کارکردن استراتژی خاصی دارد. بعضی از افراد، حتماً باید بطور مستقل کار کنند. این افراد نمی توانند با دیگران همکاری نزدیک داشته باشند و چنانچه سرپرستی زیادی روی آنها اعمال شود کارکردن برایشان مشکل می شود و باید کار را خودشان بچرخانند. بعضی دیگر، بعنوان عضوی از گروه خوب کار می کنند. یعنی دارای استراتژی همکاری هستند و مایلند در هر کار، با دیگران مسئولیت مشترک داشته باشند. درعین حال دسته سومی وجود دارد که در عین علاقه به همکاری با دیگران، مایلند مسئولیت انجام هر کار را به تنهایی عهده دار شوند.

آگاهی از چهارچوب های ذهنی سبب می شود که تفاوت های اساسی افراد را دریابید و بدانید که با هرکسی به چه نحو رفتار نمائید.

برای تغییر چهارچوب های ذهنی دو راه وجود دارد. یک راه به " وقایع احساسی مهم " معروف است. به طور مثال ممکن است شما از دسته افرادی باشید که بحکم ضرورت و اجبار به کار واداشته می شوند و مثلاً یک موقعیت شغلی عالی را از دست بدهید زیرا شرکت کارفرما به فردی فعال و طالب امکانات تازه نیازمند باشد. در اینصورت ممکن است تکان بخورید و برداشت های خود را تغییر دهید.

راه دیگر تغییر چهارچوب های ذهنی آن است که آگاهانه تصمیم به تغییر بگیرید. بیشتر ما، هرگز فکر نمی کنیم که از چه چهارچوب های ذهنی استفاده می نمائیم. اولین قدم برای تغییر، آگاهی و تشخیص است. آگاهی دقیق از وضعیت موجود، همیشه راه های تازه ای را بروی ما می گشاید و امکانات تازه ای برای تغییر در اختیارما می گذارد.

فرض کنیم شما گرایش شدیدی به حالت دفع و اجتناب از خطرات دارید. بی شک اموری وجود دارند که باید از آنها اجتناب کرد. ولی آیا چیزهایی وجود ندارد که مایلید به سوی آنها حرکت کنید؟ ممکن است دلتان بخواهد حرکتی کنید و گسترشی به کارخود بدهید. ممکن است به فکر بیفتید که بعضی چیزها برای شما جالب و جذابندو لذا بسوی آنها جلب شوید.

چهارچوب های ذهنی، باید در دو سطج مورداستفاده واقع شوند.

اول بعنوان ابزاری برای توسعه و تنظیم نحوه ارتباط با دیگران. همانطور که حرکات جسمی افراد اسرار زیادی از خصوصیات و انگیزه های آنها را فاش می سازند، چهار چوب های ذهنی، گویای بسیاری از اموری هستند که موجب وحشت، یا انگیزش افراد می گردند.

دوم بعنوان ابزاری برای انجام تغییراتی درخود. شما باید هر عاملی را که به زیان شما عمل می کند تغییر دهید. چهارچوب های ذهنی یکی از مفیدترین وسایل توسعه و تغییر می باشندو کلیدهایی برای موفقیت در امر ارتباط در اختیار شما قرار می دهند